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手機物聯網攬客入店 OPEN LiFE總經理張育銓專訪

手機物聯網攬客入店 OPEN LiFE總經理張育銓專訪

科普媒體先行者 泛科學創辦人徐挺耀專訪

圖為OPEN LiFE總經理張育銓。

 

傳統零售業最困擾的莫過於行銷,如何把對的顧客帶到店內並且消費,就是各店勝敗的關鍵。比起傳統發傳單亂槍打鳥,OPEN LiFE透過手機App搭配iBeacon,就能讓對產品有興趣的顧客直接走到貨架前,看到你的產品甚至結帳消費。OPEN LiFE是如何辦到的呢?我們今天專訪到OPEN LiFE總經理張育銓,要請他來告訴我們這精的數位行銷是如何辦到的。

 

尋寶集點CheckMe

 

OPEN LiFEO2O(Online to Offline)服務中,目前主力是手機AppCheckMe服務。張育銓表示早期OPEN LiFE經營電子禮券服務,但近年競爭增加且毛利下降,因此在電子禮券的基礎上想開發新服務,最後研發出來的產品就是CheckMe。他們首先走訪傳統零售通路,了解通路對於數位行銷的需求是什麼?結果店家們的需求不外乎是把對的客人帶到店內,甚至能多回流幾次會更好。

 

傳統零售業的行銷方式大多是發送傳單、派送宣傳車,但這些很難直接量化成銷售數據。透過CheckMe可以鎖定你要的顧客年齡層、地域等資訊。接著透過尋寶任務與獎勵促使用戶進店瀏覽商品,到店後打卡或到特定貨架掃瞄商品都會給予點數,若購買商品後掃瞄電子發票則會再給點數。如此就能了解用戶的購買行為,為接下來的行銷做準備。

 

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科普媒體先行者 泛科學創辦人徐挺耀專訪

打開App到店打卡就能獲得點數,並透過任務的方式攬客入店。

 

創造實體通路轉換率

 

利用數位行銷,你可以精地查詢到誰用了App進入店內,看過那些東西,最後拿了那些商品結帳。最後還能統計回購率最高的年齡,再鎖定這些族群做行銷。而顧客獲得的點數可兌換電子禮券,去超商、餐廳等地換取所需商品。目的在於最終整合數位行銷與電子商務這2個領域,未來可做二次行銷或更精的數位分析。

 

對於零售通路而言,CheckMe不會像過往發送傳單效益無法預估,當確定顧客到店、拿起商品、結帳時才會收取費用。這就像是現今電子商務中,廣告入站、放入購物車、結帳等流程,過往實體通路無法估算轉換率,但透過手機就能數位化,並計算最重要的轉換率。

 

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科普媒體先行者 泛科學創辦人徐挺耀專訪

掃描商品就能獲得點數,這就代表你已帶客人到達商品前。若結帳完畢,掃描電子發票,就能了解顧客的購買行為,做為下次行銷的依據。

 

客單價成長50%

 

張育銓告訴我們CheckMe服務目前最大的客戶寶雅,使用CheckMe服務後客單價成長50%。除了透過點數促使高貢獻度的用戶重複消費外,對於一般用戶則利用發放低門檻點數來刺激消費。並隨著每用戶的購買行為,發送不同點數任務與活動折扣,增加用戶的回購率

 

張育銓表示現在CheckMe零售通路的ROI(Return On Investment,投資回報率)已經達到13,意味著付出1元的行銷費用可以返回13元的價值。但這過程並非一蹴可幾,20151月時ROI只有4,但持續透過用戶分析與行銷最佳化,最終才有13元的成績。去年CheckMe下載量約16萬,今年至今總下載量約33萬已經成長1倍,MAU(Monthly Active Users,月活躍人數)則約1.5萬人,其中女性占70%,年齡則是以2125歲最多。

 

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科普媒體先行者 泛科學創辦人徐挺耀專訪

除了整合行銷外,App開發與網站設計也是OPEN LiFE的業務內容。

通路與服務相輔相成

 

CheckMe服務除了自己本身推廣外,用戶人數與配合通路的密度也有很大關係。先前CheckMe與全家超商合作1個月的活動檔期,在這段時間內用戶數大幅增加。此外,除了App本身外,亦提供SDK供通路業者嵌入自家的App之中,可無縫使用點數服務以強化使用者體驗。除了技術、通路配合外,行銷活動也需要經常推陳出新讓用戶保持新鮮感,CheckMe更新頻率為每周,若配合行銷活動會更密集。未來也打算透過自動化機制,每天推送不同的數位行銷方案。

 

適時尋求人脈協助

 

張育銓也提到OPEN LiFE最早是經營跨餐廳的悠遊卡集點服務,當時受限於環境以及策略因素,使得計畫以失敗告終。然而在這段過程中,也讓他們思考到用戶以及企業主要的是什麼,再參考國外的成功案例,進而才催生出電子禮券與現在的CheckMe服務。然而CheckMe也並非一開始就一帆風順,同樣地碰到許多新創服務共同的問題,那就是沒有成功案例可以說服企業加入。

 

推行這服務的時候就像傳教士一樣,張育銓笑著跟我們這麼說。台灣企業很重視成功案例,沒人想成為第一個試驗的對象。當時為了找尋第一個合作對象花了不少時間,後來透過人脈協助,才牽起OPEN LiFE與寶雅百貨的橋樑。寶雅的成功案例不僅讓OPEN LiFE繳出漂亮的成績單,也讓寶雅透過數位行銷與分析,獲取新的推廣管道與用戶。

 

他提到台灣企業環境比較務實,相較於國外可能將顧客帶進店就能收取費用,台灣可能要到真的讓用戶消費才有機會賺取服務費。讓他們思考到必須用數據分析的方式,除了讓企業了解到數位行銷真的能帶來用戶消費,再透過用戶行為分析,剖析傳統零售通路缺乏的轉換率數據,才能讓企業主更相信服務的可靠。

 

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科普媒體先行者 泛科學創辦人徐挺耀專訪

成功案例是需要時間經營,如何促使第一筆成功案例的誕生,這就考驗著你的能力。

 

新創建議從B2B做起

 

當我們問到對於給新創團隊的建議,張育銓建議台灣的新創團隊盡量先從B2B服務做起。畢竟團隊草創人力與資源一定缺乏,B2B可以讓你專心經營某個領域的企業,只要某個企業願意嘗試就有機會成功。但B2C你得教育、服務成千上萬的陌生用戶,光是客服就可能弄垮整個團隊。大企業多數的需求不外乎是省錢或省時,只要能抓到對方的需求,就有機會取得合作。


張育銓認為人脈是重要的元素,在公司草創時期,要與中華電信、各大超商合作,都得倚靠朋友、長輩甚至是客戶等人脈找到對的窗口講到話,才有機會談成合作。新創公司很容易碰到資金的問題,這時放下身段接些專案並非壞事。並適時尋求資策會等單位的技術或專案協助,會更有成功的機會。當然最重要的還是要有堅持的心,確定自己想做什麼並持續下去,創業一定會碰到挫折,如果沒有堅定的意志勢必很難成功。

 

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科普媒體先行者 泛科學創辦人徐挺耀專訪

透過手機與物聯網,就能打造智慧商圈,目前已經在西門町等地嘗試。

 

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